• Ueli Gerber

Erfolg im Verkauf - 10 Erkenntnisse aus 15 Jahren Verkaufstraining

Aktualisiert: Sept 6

Was zeichnet herausragende Verkäuferinnen und Verkäufer aus? Lesen Sie selbst, welche Beobachtungen ich dazu in meinen 15 Jahren als Verkaufstrainer machen konnte.


1. Authentizität


Sie sind stimmig in der Persönlichkeit, echt und ohne Fassade. Sowohl die verbale als auch nonverbale Ausstrahlung überzeugt und zeigt eine positive Wirkung. Sie haben eine hohe Identifikation mit dem Unternehmen und der Aufgabe des Verkäufers entwickelt. Das Selbstvertrauen wirkt freundlich, lustvoll, aufrichtig, warmherzig und vertrauenswürdig. Sie sind stolz, im Verkauf zu arbeiten und es macht Ihnen grosse Freude, dem Kunden zu dienen. Sie verhalten sich, wie sie es bei guten Freunden tun. Sie leben nach dem 3 L Motto, Leben Langes Lernen.


"Sei du selbst. Alle anderen sind bereits vergeben." - Oscar Wilde


2. Erfolg beginnt im Kopf


Sie haben eine positive Grundeinstellung zum Leben und sind dadurch leistungsfähiger. Sie strahlen Herzlichkeit, Optimismus und Lust aus. Mit Autosuggestion programmieren Sie sich zum Erfolg, Sie sagen sich: “Ja, mein Leben ist schön, ich mag mich, ich bin gesund und stark. Ich kann, ich will es, es wird gut gehen. Ich bin fest entschlossen, eine einflussreiche Persönlichkeit zu werden, überall bieten sich mir Chancen, wo scheinbar vorher keine waren.” Bevor Sie zum Kunden gehen, bringen Sie sich in einen positiven Zustand. Dieser gute Zustand überträgt sich dann positiv auf den Kunden, denn Sie wissen, dass die Kunden in der Regel nur kaufen, wenn sie ein gutes Gefühl haben. Sie wissen, dass der innere Wunsch noch besser zu werden, wichtiger ist als Regeln oder Techniken.


"Ihr Gehirn ist im positiven Zustand 31% produktiver als im negativ neutralen oder gestressten Zustand." - Shan Achor


3. Vorbereitung


Sie überlassen nichts dem Zufall. Die folgenden Fragen helfen Ihnen bei der Vorbereitung:

  • Warum sollte der Kunde mit Ihnen Geschäfte machen?

  • Was könnte aus Sicht des Kunden für Sie sprechen?

  • Was ist der Reiz, sich für Sie zu entscheiden?

  • Warum sollte er jetzt eine Entscheidung treffen?

  • Was spricht dafür, den derzeitigen Partner zu wechseln?

  • Was ist Ihr maximales Gesprächsziel?

  • Mit welchem Gesprächseinstieg und Nutzenversprechen können Sie die Aufmerksamkeit und Interesse des Kunden wecken?

  • Welche Einwände könnten kommen?

  • Mit welchen Fragen sollen diese entkräftet werden?

  • Warum lohnt sich dieses Gespräch für den Kunden?


"Wenn ein Mann sich nicht auf seine Chance vorbereitet hat, macht sie ihn nur lächerlich." - Pablo Picasso


4. Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt


Sie wissen, dass visuelle Reize den ersten Eindruck bestimmen. Was wir tragen, wie wir uns bewegen oder durch die Türe gehen. Sie lächeln beim ersten Treffen, halten stets Blickkontakt, geben einen festen Händedruck, passen die Kleidung der Firma an und achten auf ein gepflegtes Erscheinungsbild ohne pompösen Schmuck sowie aufdringliches Parfum. Sie können die erzielten Pluspunkte vom ersten Eindruck in Ergebnisse umwandeln, indem sie direkt zum Punkt kommen und so eine Entscheidung herbeiführen können.


"Im Gespräch muss man die Gedanken des Partners unterstützen, ihnen Raum und Luft schaffen. Man sollte sie nicht ersticken, bevor man ihnen widerspricht." - Friederich Georg Jünger


5. Small Talk beherrschen


Sie merken sich die Namen, halten keine Monologe, sondern sind gute Zuhörer. Sie wählen verschiedene Themen und achten darauf, ob Sie Gemeinsamkeiten feststellen können. Mögliche Small Talk Themen können Besonderheiten der Stadt sein, Urlaub, Reisen, Beruf und Familie. Sie sprechen nie negativ über Abwesende, über Konkurrenten, Politik, Religion, Rassismus, Geld und Krankheiten. Sie sind neugierig und stellen offene Fragen, um das Gespräch am Laufen zu halten. Sie wissen, dass Sie durch Wertschätzung eine gute Gesprächsatmosphäre herstellen und damit den Grundstein für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch legen.


"Smalltalk ist die Kunst zu reden, ohne zu denken." - Andreas Tenzer


6. Beziehungen basieren auf Vertrauen


Vertrauen ist das A und O. Vertrauen entsteht nur, wenn wir uns in der Gegenwart eines Menschen wirklich wohl und sicher fühlen. Sie sind sich der wichtigsten Prüfkriterien Körpersprache, Mimik, Gestik, Stimme und Augen bewusst und können diese gezielt einsetzen. Sie wissen, dass die schönsten Worte nichts wirken, wenn der Ton dazu nicht passt. Noch folgenschwerer ist es, wenn die Mimik und die Ausstrahlung nicht zu den Worten passen. Sie halten Versprechungen und Vereinbarungen ein und kommen pünktlich zum Termin. Überall, wo Sie wirklich helfen konnten, haben Sie eine dauerhafte Beziehung. Wenn Sie einmal unrecht haben, geben Sie es ohne Zögern zu.


"Vertraut ein Kunde einem Verkäufer nicht, dann steht dieser auf verlorenem Posten. Vertraut er ihm jedoch, dann kann er fast alles erreichen." - Ingo Vogel


7. Verkaufsprozess optimal und aktiv steuern


Sie sind sich der Bedeutung der Startphase eines Verkaufsgesprächs bewusst. Sie wissen, dass die ersten 20 Worte entscheiden. Die Zielsetzung in der Startphase ist es, Interesse zu wecken und eine positive Atmosphäre herzustellen. Sie haben für sich eine perfekte Einleitung konzipiert. Sie führen den Kunden mit vielen verschiedenen Fragestellungen durch den Verkaufsprozess. Sie verwenden keine Unwörter wie ‘aber’ und ‘trotzdem’, oder Verallgemeinerungen wie ‘nie’, ‘jeder’, ‘alle’ und ‘immer’. Sie haben eine hohe fachliche Kompetenz, so können sie sich mehr auf den Menschen im Verkaufsprozess fokussieren.


"Verkaufen heisst, dem Kunden zu helfen, das zu bekommen, was er braucht, und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln." - Ron Willingham


8. Kunden überzeugen


Sie wissen, dass die emotionalen Antriebe bei einer Kaufentscheidung immer dominanter sind als die rationalen Gründe. Sie verkaufen Emotionen, Gedanken und Gefühle. Das heisst, dass Kunden niemals eine Ware als solches kaufen, sondern immer eine Idee, eine Dienstleistung zur Wunscherfüllung. Sie erwähnen in der Präsentation, was es dem Kunden bringt, welche Vorteile er von Ihrem Angebot hat. Sie gewinnen Image und Ansehen, sparen kostbare Zeit und steigern Ihren Gewinn und Umsatz. Einwände des Kunden signalisieren dessen Interesse und Sie wissen darauf zu reagieren. Sie können Kunden begeistern und überzeugen. Sie haben den Glauben an den Erfolg, eine grosse Ausdauer, sind fleissig, haben eine überdurchschnittliche Willenskraft, sind hartnäckig und haben eine hohe Durchsetzungskraft.


"Wir verkaufen keine Ware, Kunden kaufen Nutzen"


9. Erfolgreich abschliessen


Die Verkaufsgespräche haben ein Ziel, nämlich Abschlüsse zu bekommen. Sie gehen sanft zum Probeabschluss, indem Sie die Kaufbereitschaft testen und stellen folgende Fragen: Ist es das, was sie erwartet haben? Darf ich davon ausgehen, dass sie interessiert sind? Was sagen sie dazu? Sobald ein Kaufsignal kommt, stellen Sie die Abschlussfrage und helfen damit dem Kunden eine Entscheidung zu treffen. Ab wann genau starten wir mit unserem gemeinsamen Projekt? Ab wann werden wir das Besprochene umsetzen? Sobald Sie eine Abschlussfrage gestellt haben, ist Schweigen angesagt. Warten Sie die Antwort Ihres Gesprächspartners ab. Die Chance ist gross, dass Sie in der jetzigen Phase weitere werthaltige und tiefergehende Informationen bekommen.

"Schmiede das Eisen, so lange es heiss ist!" - Publius Ovidius Naso


10. After Sales


Sie wissen, dass kleine Geschenke die Freundschaft erhalten egal ob vor oder nach dem Verkauf. Sie halten den eigenen Service auch nach dem Kauf aufrecht, um so die Kunden nachhaltig an das Unternehmen zu binden. Sie binden die Kunden in Form von

  • Belohnungen

  • Rabatten

  • Bonus

  • Kundenzeitung

  • Kunden-Club

  • Wartung

  • Reparatur

  • Schulungen

  • Ersatzbereitstellung von Produkten

  • und Geld-zurück-Garantien.

Sie erkundigen sich bei den Kunden nach dem Kauf über die Zufriedenheit von den gekauften Produkten oder Dienstleistungen. Sie sind sich der Bedeutung bewusst, dass die Kunden die sich beschweren und denen daraufhin geholfen wird, noch loyaler sind als vorher. Sie erledigen jede Kundenbeschwerde innert 24 Stunden und wenn das nicht möglich ist, informieren sie den Kunden über den Stand der Dinge.


"Guter Kundenservice ist günstiger als schlechter Kundenservice." - Sally Gronow


Gerne begleite ich Sie auf dem Weg zur passionierten Verkaufspersönlichkeit in meinen Verkaufstrainings: https://www.gerber-partner.ch/verkaufstraining

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